Karel Adam: Hájíme zájmy ČD Cargo v pětadvaceti zemích Evropy

Pracujete jako obchodní zástupce ČD Cargo v Německu a nyní i v Rakousku. Co pro vás osobně znamenalo rozšíření působnosti frankfurtského zastoupení a jaký je váš nejdůležitější úkol ve Vídni?

Vrátím se nejdřív trochu do minulosti. V rámci projektu transformace zahraničních dceřiných společností rozhodlo v prosinci roku 2012 představenstvo ČD Cargo o změně fungování svého samostatného zastoupení ve Vídni. Tehdy byly posuzovány dvě alternativy. Buď jeho úplné zrušení, či „přidělení“ k frankfurtskému zastoupení. Nakonec zvítězila druhá alternativa a zastoupení ve Vídni se v červenci 2013 stalo stoprocentní dceřinou společností frankfurtského úřadu. Tím se vlastně bývalá vídeňská „dcera“ stala stoprocentní „vnučkou“ akciové společnosti ČD Cargo. Pro mě osobně byl vznik naší nové dceřiné společnosti ve Vídni, kde jsem byl zároveň jmenován jednatelem, samozřejmě spojen s novými povinnostmi, odpovědností a prací na jedné straně, a zároveň s poznáním nových zákazníků, přeprav, železnic a řady zemí na straně druhé. Nejdůležitějším úkolem ve Vídni je zprostředkovat a smluvně zajistit pro společnost ČD Cargo co nejvíce přepravních zakázek od zákazníků se sídlem v našem atrakčním obvodu a získat i vlastní zakázky na spediční bázi tak, aby firma vytvořila co nejlepší hospodářský výsledek.

Jaký vidíte zásadní rozdíl mezi rakouskou a německou mentalitou a přístupem k obchodním záležitostem? V Německu pracujete dlouhá léta, takže můžete porovnávat. Máme se od našich západních a jižních sousedů stále co učit?

To je těžké definovat. Ale je pravda, že určité rozdílné prvky v mentalitě našich sousedů lze vypozorovat. Rakouští zákazníci na mě působí více familiárně. Pro navázání a hlavně udržení dobrých obchodních vztahů upřednostňují časté osobní kontakty, a to mnohdy i na neformální úrovni. Preferují například společné večeře, někdy i v neformálním oblečení, a hovory nejenom o byznysu, ale i o osobních záležitostech. Blízkou osobní znalost často považují za samozřejmou součást oboustranně výhodných obchodních vztahů. Naproti tomu německá mentalita je více formální, na smluvené obchodní schůzky se dostaví vždy v obleku a včas. Řeší méně věcí po­dle citu než rakouští zákazníci, ale na hodně věcí mají zpracované různé analýzy, projekty, modely, tabulky a řeší neustále různé strategie. Proniknout německému zákazníkovi „pod kůži“ a vytvořit si k němu důvěru potřebuje po­dle mého názoru více úsilí a delší dobu. Ale určitě mají oba národy i mnoho společného, co by si leckteří čeští lidé mohli vzít za vzor – přesnost, profesionalitu, preciznost v přípravě na jednání, rozhodování na základě jednoznačných firemních výhodných kritérií bez intrikaření a někdy i postranních úmyslů s nadějí na osobní prospěch!

Stěžejní zakázkou zastoupení ve Frankfurtu nad Mohanem jsou takzvané „automotive“, přepravy do německého Falkenbergu. Jak se tyto přepravy realizují a jaký podíl na nich má samotné ČD Cargo?

Falkenberg je soukromé seřaďovací nádraží ležící mezi Drážďany a Lipskem, které od německé železniční infrastruktury koupila firma BLG Autorail GmbH. Tato firma vytvořila ve Falkenbergu i technické zázemí jako například opravnu vozů. Je to velice důležitý obchodní partner, významný autodopravce, který vlastní okolo 1 300 patrových vozů na přepravu automobilů. V samotném Falkenbergu má i vlastní dceřinou společnost, která je soukromým železničním dopravcem. Přes tuto seřaďovací stanici jezdí velké množství ucelených vlaků s hotovými automobily, které odtud vyrážejí podle přání výrobců do dalších směrů. Ložené vozy přijíždějí z českých a slovenských automobilek a po rozposunování jezdí jak do různých přístavů na překládku do lodí, tak i do evropských zemí. Podíl ČD Cargo na těchto přepravách je naprosto zásadní. Přepravujeme všechny tyto vlaky na území Česka a jejich podstatnou část i v úseku Děčín státní hranice – Falkenberg. Přeprava je náročná na nejrůznější dodatečný servis, který zákazníkům nepřetržitě poskytuje právě naše německé zastoupení.

Dnes už je na trhu málo skulin, kam lze proniknout například s ucelenými vlaky nebo lukrativními dlouhodobými zakázkami. Existuje ještě vůbec v evropském prostoru nějaká šance?

Realita je bohužel taková, že nových zakázek je na dopravním trhu jako šafránu. Problém spočívá v neustále ostřejším boji o udržení přeprav stávajících a úsilí o převzetí zakázek, které dnes zajišťuje naše konkurence. Máme na trhu ohromný počet protihráčů. Je známo, že železnice jako taková nemá jenom konkurenci přirozenou, tedy přepravu silniční, vodní a leteckou, ale díky transformačnímu vývoji v železniční dopravě se vytvořila i ohromná konkurence mezi jednotlivými železničními dopravními podniky. Například jen v Německu jsou registrovány téměř čtyři stovky železničních dopravních společností! Receptem na získání lukrativních dlouhodobých zakázek, především ucelených vlaků, je jednoduchá stará pravda – být ze všech konkurentů nejlepší.

Co vám dělá největší starosti jak v Německu, tak i v Rakousku? Musíte bojovat s nekalými praktikami konkurence, které jsou známé i z Česka?

Mezi naše největší starosti, a to nejenom v Německu, Rakousku, ale i v celém našem zbývajícím atrakčním obvodu o pě­ta­dvaceti zemích, patří neustálý boj s konkurencí. Musíme umět přesvědčit zákazníka, že naše firma je ta správná, kterou si má pro realizaci svých projektů vybrat. Za touto na první pohled jednoduchou větou stojí velké úsilí, průběžná analýza konkurence, zpětné vazby k zákazníkům a rychlé reakce na jejich potřeby či správné stanovení servisu a cen. Konkurence je ostrá, ale musím se přiznat, že jsem se za dobu působení v Německu a Rakousku s nekalými metodami nesetkal. To, že západoevropské země měly vzhledem ke svému poválečnému vývoji o něco více času na budování demokracie a jejich struktur ve společnosti než u nás v Česku, se projevuje i v této oblasti.

KAREL ADAM

Po absolvování Střední průmyslové školy železniční v České Třebové a následně absolutoriu Vysoké školy dopravy a spojů v Žilině (zaměření Železniční doprava a přeprava) pracoval v letech 1987 až 1988 jako výpravčí vlaků a jako vlakový dispečer. V letech 1991 až 1992 byl přednostou stanice v Brandýse nad Orlicí a následující dva roky zastával post náměstka ředitele pro nákladní přepravu na Obchodně provozním ředitelství v Č. Třebové. V letech 1995 až 2004 se stal generálním zástupcem Českých drah ve Frankfurtu nad Mohanem. Od roku 2005 je jednatelem dceřiné spol. ČD Generalvertretung GmbH ve Frankfurtu nad Mohanem a od roku 2013 jednatelem dceřiné společnosti ČD Generalvertretung GmbH ve Vídni.